挖機市(shì)場“産品同(tong)質化+産能(neng)嚴重過剩(sheng)”，行業将進(jin)入第二輪(lún)淘汰賽，綜(zong)合盈利能(neng)力成爲代理(lǐ)商 競争的(de)核心指标(biāo)，可同質化(huà)久了，差異(yi)性的東西(xi)少了，有量(liang)🐆無☀️利成爲(wei)常态，代理(lǐ)商在接下(xia)來淘汰賽(sài)競争中如(rú)何🌏勝出呢(ne)？
成本與(yu)效率，是經(jīng)營者最關(guan)心的，降本(ben)提效，大家(jia)一直在努(nu)力，但在理(li)解上和操(cāo)作中往往(wǎng)會把二者(zhe)隔離開，實(shí)際上，降本(ben)不是省🐅錢(qián)，提效也不(bú)等同于讓(rang)員工多幹(gàn)快跑，它是(shi)企業經營(yíng)中☂️的戰略(lue)選擇和管(guǎn)理上的自(zì)我提升，是(shi)一項系統(tong)工👨❤️👨程，不是(shì)一🔴招一式(shi)的😘改變，不(bu)能一蹴而(ér)就，隻是殘(cán)酷的淘汰(tài)賽讓它變(bian)得更加緊(jǐn)迫和必要(yào)。
有量(liàng)無利的現(xiàn)象，帶給行(hang)業的不全(quan)是壞事，老(lao)闆們不💃🏻再(zài)✔️習慣性地(dì)把精力放(fang)在業務上(shang)，開始思考(kao)管理的重(zhong)要性。
曾與(yu)一位品牌 代理(lǐ)商老總交(jiāo)流，說到有(you)量無利，運(yùn)營成本居(jū)高不下，他(tā)說打✍️算在(zài)公司推行(hang)一種極簡(jian)文化，對于(yu)極簡二字(zi)，他解釋：先(xiān)把公司架(jià)構與部門(men)、崗位極簡(jian)，其他🏃🏻♂️再說(shuo)。相信他的(de)極簡文化(hua)，對于削減(jiǎn)代理商常(chang)規的八大(dà)經營費用(yong)應該會有(you)明顯的效(xiao)果，雖然極(jí)簡後還有(you)許多工作(zuò)要做。
“循環(huan)經濟”告訴(su)我們，提升(shēng)綜合盈利(li)能力，代理(li)商向服務(wù)商轉變是(shi)必然選擇(ze)，本質上是(shì)以我爲中(zhōng)心向以客(kè)戶爲中心(xīn)的轉變。戰(zhan)略決定組(zu)織，實現以(yi)客戶爲中(zhong)心的轉型(xing)必将和必(bi)須推動現(xiàn)行組織架(jià)構的變革(gé)。
接下來，代(dài)理商在經(jing)營中如何(he)以客戶爲(wèi)中心變革(ge)組織架🌂構(gou)💜呢？
我們知(zhī)道，客戶信(xin)息量是業(ye)績達成的(de)根本保證(zheng)，我們的一(yī)切營銷活(huó)動實際上(shàng)就是爲了(le)找到集客(ke)的突破口(kou)，擁有了足(zú)夠多的✏️潛(qian)在客戶的(de)信息，業績(ji)水到渠成(chéng)。那麽，哪個(gè)團隊能幫(bāng)我們獲得(dé)🔴客戶信息(xī)，那個部門(men)就是我們(men)組織運行(hang)的龍頭，可(ke)以是市場(chang)部✔️，可以是(shi)銷售🚶部，也(ye)可以是其(qí)他部門，其(qí)餘部門均(jun)爲⚽機動的(de)支持系統(tong)，共同把信(xìn)息轉化爲(wèi)訂單。
這時(shí)候，代理商(shāng)的組織是(shi)動态的，相(xiang)應的銷售(shou)活動就變(biàn)得多樣化(huà)。代理商作(zuò)爲一個銷(xiāo)售公司，賣(mài)整機、賣配(pei)件、賣服務(wù)，誰發現客(kè)戶，誰就可(ke)以發起一(yī)個利潤單(dān)元。每個人(ren)可以獨立(li)作戰，也可(kě)根據訂單(dan)需要，有權(quan)自己組建(jian)項目小組(zǔ)，随時組合(hé)，随時解散(san)，既有針對(duì)散客的靈(ling)活高效，又(yòu)可以形成(chéng)針對大客(ke)戶的狼群(qun)效應。
總之(zhī)，組織架構(gou)的變革，是(shi)代理商人(rén)力資源的(de)解放，能很(hěn)😍好地提高(gāo)公司資源(yuán)利用率和(he)市場反應(yīng)效率。
流程(cheng)的變革，是(shi)降本提效(xiao)的根本保(bǎo)證
按流程(chéng)辦事，是代(dai)理商公司(si)化運作的(de)基本特征(zhēng)，現狀是，我(wo)們的代理(lǐ)商創始人(rén)或獨自或(huò)合夥成立(li)公司，一路(lù)打打殺殺(shā)，成✊就了一(yī)定規模，但(dan)大多數并(bing)沒有真正(zhèng)公司化運(yùn)作，老闆在(zài)，制🏃度流程(cheng)簡單粗暴(bào)有🥵效，老闆(pǎn)不在，事情(qíng)就永遠在(zài)流程上。
究(jiu)其原因，兩(liang)方面的問(wèn)題——要麽不(bu)實用，要麽(me)用不實💰。
一(yī)些銷售規(gui)模比較小(xiǎo)的代理商(shang)公司，經常(chang)被工廠推(tui)出的标準(zhun)🐆化流程所(suǒ)累，很多時(shi)候這些不(bú)符合公司(sī)能力的流(liú)程的确阻(zǔ)礙♈了問題(tí)的快速處(chu)理。
更多情(qíng)況是我們(men)習慣了變(bian)通走捷徑(jing)。曾去過一(yi)家老牌代(dai)理商公司(sī)調研，來到(dao)配件庫房(fáng)，庫存半年(nián)沒😄有盤❤️點(dian)；整機庫存(cun)車數量⭐不(bú)少，年底了(le)要考核，考(kao)核誰？銷售(shou)内勤？銷💃🏻售(shou)業務員？銷(xiao)售部長還(hai)是老闆？都(dou)簽過字。
有(yǒu)了流程，爲(wei)什麽大家(jia)總感覺還(hái)是亂，原因(yin)很要命，高(gao)管們📞沒有(you)流程管理(li)的思想，公(gong)司沒有年(nian)度經營計(jì)劃，高管隻(zhi)能看着老(lao)闆做事。
可(ke)見，流程不(bu)變革，降本(ben)提效，無從(cong)談起。變革(ge)的唯一方(fāng)向就是實(shi)⭐用，就是适(shì)應動态的(de)組織和銷(xiāo)售活動，在(zài)普⚽遍追求(qiú)落地實效(xiào)與執行力(li)的今天，流(liu)程實用🍓簡(jiǎn)化、節點規(guī)定🈚細化成(chéng)爲代理商(shāng)公司新型(xíng)管理的主(zhǔ)要特征，它(ta)的意義就(jiu)在于可🍓讓(ràng)每一個銷(xiāo)售機會在(zai)小範圍迅(xùn)✔️速閉環。
過(guo)程管控，是(shì)降本提效(xiao)的關鍵措(cuò)施
現(xian)在有個誤(wù)區，以爲過(guo)程管控，一(yi)是管人，上(shang)軟件，讓員(yuan)工行爲24小(xiǎo)🌈時暴露在(zai)公司監控(kong)之下；二是(shì)管客戶信(xin)息，強調客(kè)戶信息的(de)收集。
客戶信息(xī)的第一時(shi)間轉化，要(yào)求上下級(ji)的高頻溝(gou)通和高度(du)協作，以及(ji)公司資源(yuan)的針對性(xìng)釋放。所以(yi)♊，過程管控(kong)，管控的是(shi)基礎員工(gong)，考驗的是(shì)中高層對(dui)有效客戶(hù)信息的敏(mǐn)銳性和後(hòu)台資源的(de)整合能力(lì)。
代理商公(gōng)司向管理(li)要效益的(de)路剛剛開(kāi)始。成本和(he)效率管控(kòng)是持續性(xìng)的工作，不(bú)能效益好(hao)的時候放(fàng)松些，利潤(run)下滑的時(shí)候再❄️抓緊(jin)。未來較長(zhǎng)時期内，挖(wa)機市場需(xu)求量無需(xu)懷疑，當下(xià)🈲，對于大多(duō)數代理商(shang)，降本提效(xiao)一虛一實(shí)兩條路，即(ji)戰略上“心(xin)💚無旁骛攻(gong)主業”，不折(shé)騰✂️，不跟風(fēng)；管理中建(jian)立一切以(yi)客戶爲中(zhōng)❄️心的新型(xíng)管理體系(xì)，管，有方向(xiàng)；幹，有方法(fǎ)。
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